Kongen af postordre-pc’erne

Michael Dell havde succes med sit studenterjob. Han startede med at bygge pc’er på sit kollegieværelse. I dag omsætter Dell for 40 mia. dollars om året.


Michael Dell gjorde det stuerent at sælge pc'er via postordre.

Ordet ”postordre” har en klang af billigt godt-købskram, solgt under tvivlsomme lovprisninger. Intet kunne imidlertid være mere forkert om den forretning, som Michael Dell skabte. Han gjorde postordre til en seriøs måde at sælge mærkevare-pc’er på.

Michael Dell er selve definitionen på ordet ”entreprenant”. Som 12-årig arrangerede han en frimærkeauktion, som gav ham 1000 dollars i overskud, og som gymnasieelev arbejdede han som avissælger og brugte pengene til en ny BMW – købt kontant.

For at tjene penge til studierne begyndte Michael Dell at bygge pc’er på sit kollegieværelse og sælge dem via telefonen. Startkapitalen var beskedne 1000 dollars. Efter et år gik forretningen så godt, at han måtte vælge mellem arbejde og uddannelse.

Som 19-årig droppede Dell derfor studierne ”for at konkurrere med IBM” – en beslutning, som han aldrig siden har haft grund til at fortryde. Tvært imod var han dengang bange for at gå glip af chancen, hvis han blev på universitetet.

Hvor IBM solgte sine standardiserede pc’er fra flotte butikslokaler med velklædte – og vellønnede – ekspedienter, gik Dell den modsatte vej og solgte pc’erne direkte. Hans ide var (og er forsat), at der ikke skulle bruges penge på mellemhandlere. Hvis du ville købe en Dell-pc, handlede du direkte med producenten. Der var ingen flotte showrooms, og pc’en blev først bygget, når bestillingen var afgivet. Til gengæld blev den samlet præcis efter dine ønsker.

Når du ville købe en Dell-pc, skete det enten via telefonen eller internettet. Her var der frit valg mellem komponenterne, og du kunne sammensætte en pc lige efter dit hoved og pengepung. Uanset om behovet var en lommecomputer, en bærbar pc eller en sværvægts-kontor-pc. Du kunne også vælge software og service efter behag, afhængigt af, om du foretrak at gøre det hele selv eller havde brug for at få pc’en repareret på stedet, hvis noget skulle gå galt.

Dell startede sin virksomhed fra kollegieværelset og passer på den måde til computerverdenens myte om, garagevirksomheden, der bliver big business. Men nogen nørd-visonær eller et teknisk geni med uglet hår og brændende blik er han ikke. Bare ”en god texansk knægt uden dikkedarer”, som er god til at lede en virksomhed – og tjene penge på det.

Historien om Dell er hi-storien om ubrudt vækst, parret med stort set ubrudt succes. Kun én gang var det ved at gå galt for Michaels forretning, nemlig i januar 1993. Virksomheden havde øget omsætningen med 127 procent på bare et år, og Michael Dell kunne se sit ansigt på forsiden af Fortune Magazine. Men samtidig han indse, at væksten i virksomheden havde været endnu større end væksten i indtjenin-gen. Virksomheden fattedes penge. Med til at gøre tallene røde var en ny serie af bærbare computere, som skulle have været Dells bud på det nyeste nye, men som var så længe om at blive færdigudviklede, at de endte med at blive en ubrugelig serie af teknisk set forældede bærbare computere. Aktiekursen faldt pludselig til en tredjedel.

”Vi voksede for hurtigt – og det kan være farligt”, indrømmer Michael Dell. ”Vi kørte ind i en mur. Og vi kørte meget stærkt, da det skete, så braget var enormt og stumperne fløj til alle sider”.

De forældede pc-modeller blev droppet, og i modsætning til andre virksomheder valgte Dell at være åbne om fejltagelsen. En beslutning som førte til respekt, snarere end hån. Allerede i tredje kvartal samme år var virksomheden tilbage på sporet og på vej til et overskud. Med hensyn til Michael Dells oprindelige ønske om at konkurrere med IBM, må målet siges at være opfyldt. Dell har i mange år ligget foran IBM, når det gælder salget af pc’er.

Mangemilliardæren Michael Dell er i dag chef for en virksomhed med 44.300 ansatte og en årsomsætning på knap 40 mia. dollars. Men han er også et familiemenneske. Han står op kl. 6 hver morgen og træner eller løber en tur. Kl. 7.30 kører han børnene i skole og tager på arbejde. Når børnene er lagt i seng om aftenen, besvarer Dell e-mails i et par timer. Senest 22.30 går bestyrelsesformanden for verdens mest succesfulde pc-virksomhed i seng..

 

Ordliste:

Direkte salg: Michael Dells grundidé var og er at fjerne mellemledet mellem producenten og kunden og sælge varerne direkte.

Entreprenør: En person, som kan finde nye måder at tjene penge på i enhver situation. Michael Dell.

Nørd: En person med en brændende, ensporet, oftest teknisk interesse eller ide. Michael Dell er antitesen på en nørd: Hans succes bygger på kløgtig virksomhedsdrift, snarere end teknisk nyskabelse.

Biografi:

1965 Michael Saul Dell blev født i februar 1965 i Houston, Texas, USA. Michael Dell har studeret på University of Texas i Austin.
1977 Tjente som 12-årig 1000 dollars på at arrangere en frimærkeauktion.
1980 Michael Dell købte sin første computer, en Apple II, som 15-årig. Det første han gjorde var at pille låget af og finde ud af, hvordan den fungerede.
1984 Stiftede firmaet PC's Limited (nu Dell Computers) som 19-årig. Firmaet gav et overskud på 6 mio. dollars allerede det første år.
1993 Virksomheden var vokset til 4.800 ansatte og en omsætning på 2 mia. dollars.
2003 Dell Computers havde ca. 44.300 ansatte og en årsomsætning på knap 40 milliarder dollars.
Michael Dell er gift med Susan Dell og er far til fire børn.
Han har aldrig fuldført sin universitetsuddannelse.

Citater:

"Man kan sælge masser af pc’er til førstegangskøbere med lave priser som salgsargument. Men man kan ikke tjene penge på det. Vi er interesseret i stort salg, men også med en høj profit." Michael Dell

"Der findes altid en mulighed for at gøre en forskel." Michael Dell

 

Links:

Dell Computers' biografi af Michael Dell

FastCompanys biografi af Michael Dell

Denne side er opdateret d. 15-06-2011. ©: John Alex Hvidlykke 17. december 2003. Artiklen har tidligere været udgivet i "Komputer for alle".